Le modèle AIDA marketing

AIDA, ces quatre petites lettres résonnent différemment à l’oreille du mélomane ou à celle du marketeur ! Il est toutefois possible de rester dans le vocabulaire de la musique chère à Verdi pour expliquer cette pratique de base de la publicité et du marketing.

Simple et efficace, cette technique d’inbound marketing est une symphonie qui se joue dans le cadre d’une stratégie de communication pour gagner de nouveaux clients.

Appliquée avec brio en marketing digital, AIDA permet de développer l’audience d’un site e-commerce et par là-même, d’augmenter les ventes. Écoutez plutôt cette douce mélodie.

Définition marketing de la méthode AIDA

AIDA, acronyme de Attention, Intérêt, Désir, Action, est une méthode largement employée dans la publicité et le marketing pour faire vendre. Le but recherché est de convertir les prospects en clients et accroître ainsi les parts de marché de l’entreprise.

Mise au point au début du XXe siècle, cette technique en 4 phases décrit le cheminement psychologique qui mène à la vente d’un produit ou d’un service.

Tout d’abord utilisée pour les publicités et les campagnes marketing dans les canaux de vente traditionnels, elle a su négocier avantageusement le virage d’Internet et des nouveaux supports digitaux.

Sur le net, le rôle d’AIDA est d’attirer des leads, des clients potentiels, et de transformer ces contacts commerciaux en acheteurs.

AIDA, pilier de l’inbound marketing

Avant de convertir un visiteur en client, encore faut-il le faire venir jusqu’à vous.

Cette technique d’inbound marketing utilise une stratégie de contenus pour faire venir des visiteurs et développer ainsi le trafic, les contacts qualifiés et les clients.

Bien évidemment, cette approche personnalisée ne peut se faire que si le client type, le buyer persona, est bien identifié.

Ensuite, à l’aide d’une campagne marketing, l’emploi d’AIDA permet de mettre en place selon le plan d’action défini, le contenu qui séduit le cœur de votre cible.

Cet outil marketing va permettre d’attirer son attention et de susciter son intérêt avant de faire naître son désir et d’entraîner l’action : l’acte d’achat ou la souscription de votre service.

Ce parcours s’appelle tunnel de conversion, ou encore entonnoir de prospection, terme plus imaginé, mais très évocateur. En effet, tous les prospects ne deviennent pas clients, et à chaque étape du processus, leur nombre diminue.

AIDA, un outil webmarketing incontournable

Le marketing digital se prête particulièrement à l’utilisation de cette technique de vente. De plus, toutes les données peuvent être analysées.

En particulier le ROI, Return On Investment, l’outil de mesure de la rentabilité des actions marketing. Lorsqu’il est connu, il permet une adaptation rapide de la campagne de prospection afin de gagner en efficacité.

Ainsi, landing page, email, newsletter, livre blanc, tous les formats déclinent le modèle AIDA pour atteindre leur objectif : séduire le visiteur, le convertir en prospect et l’accompagner jusqu’à l’action finale recherchée.

Sur Internet, le tunnel de conversion mène à un abonnement, une inscription, un achat ou bien encore, à un téléchargement.

Le modèle superstar du webmarketing décline donc le message en respectant l’ordre suivant :

1. attirer l’Attention
2. susciter l’Intérêt
3. faire naître le Désir
4. déclencher l’Action

 

A comme ATTENTION

Attirer l’attention, c’est créer l’accroche.

Or, sur le net, il faut faire vite car vous n’avez qu’une poignée de secondes pour marquer le point et être vu, statistiquement moins de 10 !

Autant dire que votre message doit être percutant quel que soit le support, du mail de prospection aux médias sociaux.

Différentes techniques ont fait leurs preuves pour encourager ce premier pas et placer le visiteur à la porte de votre site, à l’entrée de l’entonnoir.

Stratégie digitale, comment attirer l’attention ?

Pour être sous les feux de la rampe et se démarquer, le marketing digital offre une large palette d’astuces et bien sûr, l’aspect visuel est capital ! C’est ce qu’on appelle l’eye catching.

Certes, un graphisme coloré ou une photo choc, voire décalée sont du meilleur effet pour le fond, mais la forme du message l’est tout autant :

• un titre qui interpelle,
• un message personnalisé avec l’utilisation du prénom de votre prospect,
• des majuscules ou une police d’écriture originale,
• une affirmation ou une question surprenante…

Et ce n’est pas tout ! Le contenu de votre message doit apporter un plus :

• une réflexion, des données chiffrées,
• une promesse,
• de l’humour,
• un scoop,
• une nouveauté…

Cette première phase doit être adaptée à votre cible et le contenu de votre message doit être optimisé.

Quelles astuces marketing pour capter l’attention ?

Sur un site web ou dans un email, il est aisé de mettre en valeur le produit avec une photo, mais surtout avec la mise en avant de ses bénéfices pour votre prospect :

• Perdez du poids
• Gagnez de l’argent facilement
• Divisez par 2 votre consommation

En BtoB, qui signifie Business to Business, les échanges commerciaux de professionnels à professionnels, il est nécessaire d’insister par exemple sur le secteur d’activité ou sur le côté innovant qui révolutionne la façon de travailler. Un pro veut des résultats concrets que vous devez lui démontrer dans les promesses/bénéfices de votre produit.

I comme INTÉRÊT

Maintenant que l’attention du visiteur vous est acquise, reste à le retenir en suscitant son intérêt. Comment ? Là encore, le marketing vient à votre rescousse.

Votre étude de marché vous permet d’avoir tous les atouts en main, car vous savez qui il est et vous connaissez son questionnement. Cette segmentation présente l’avantage de pouvoir délivrer un contenu personnalisé, tout de suite percutant.

 

Dès les premiers mots de votre message, le prospect doit se sentir directement concerné par votre produit ou votre service et s’identifier dans l’histoire que vous lui racontez.

Vous devez lui témoigner de l’empathie pour qu’il se sente compris. Il sait ainsi que vous avez cerné sa problématique et que vous allez lui apporter des solutions.

Il prend conscience que votre produit ou votre service peut lui changer la vie et ça lui plaît.

 

Cette étape est le moment-clé où votre contenu anticipe chacune de ses interrogations et lève les éventuelles objections. Elle lui donne l’envie d’aller plus loin dans sa découverte.

Il est temps alors de poser toutes les cartes sur table, surtout celles qui vous distinguent des autres : service client, garantie, satisfait ou remboursé…

Susciter l’intérêt avec le content marketing

Expliquez avec des mots simples pourquoi votre produit ou service est celui qu’il lui faut :

• soyez clair et concis,
• apportez une solution efficace,
• illustrez vos propos,
• argumentez en termes de bénéfices et oubliez les longues descriptions.

D comme Désir

Votre cible est passée du statut de visiteur à celui de prospect.

Il ne manque que la pointe d’envie ou d’émotion pour déclencher l’action.

Avec un peu de psychologie et grâce à la connaissance que vous avez de son profil, vous savez quels arguments chocs employer pour titiller sa motivation et déclencher le désir.

Votre argumentation doit être logique et répondre à un état, une pulsion ou un manque :

• l’envie de se démarquer,
• la nécessité de se rassurer,
• le besoin se valoriser,
• le sentiment d’appartenir à un groupe…

Comment provoquer le désir à l’aide d’AIDA ?

Votre message est adapté au profil consommateur de vos potentiels acheteurs, mais quoi qu’il en soit parlez en termes de bénéfices.

Par exemple, s’il a besoin d’être rassuré, apportez-lui des garanties, des témoignages, s’il est économe, parlez de gains, mettez en avant des chiffres…

Dans un mail, faites ressortir ces arguments avec des listes à puces, sur un site publiez des photos accompagnées d’un texte optimisé.

Sur les médias sociaux, les influenceurs ont un impact très important sur leur communauté, faire appel à eux booste les ventes !

A comme ACTION

Dans le monde digital, le client est volatile. Le message doit donc être court et générer une prise de décision rapide.

Alors, pour l’engager, il faut lui demander d’agir avec ce qu’on appelle un CTA, un Call To Action.

En effet, une action de sa part l’implique davantage et multiplie les chances qu’il s’engage ou qu’il achète par la suite.

Prenons l’exemple d’un article de blog. S’il est judicieux d’insérer des liens qui renvoient vers d’autres articles afin de favoriser le référencement naturel, source de visibilité et de notoriété, il ne faut pas oublier d’ajouter un CTA. Celui-ci prend la forme d’une inscription à une newsletter ou bien encore d’une incitation à la création d’un compte client pour bénéficier d’offres promotionnelles privilégiées.

Ce sont des leviers de conversion puissants et forts utiles aux équipes marketing.

Une campagne de emailing, à l’occasion d’un jeu concours par exemple, doit inviter également à une action :

• inscription newsletter,
• essai gratuit,
• téléchargement de webinars ou de livre blanc…

En outre, pour créer une incitation plus forte, il est fréquent d’utiliser l’impératif lors du CTA :

• cliquez ICI,
• inscrivez-vous maintenant…

Toutes ces actions sont des outils de marketing automation, mais ces tâches simples automatisées n’en sont pas moins une précieuse source d’informations.

Celles-ci donnent des leviers de conversion au service marketing avec ces nouveaux leads.

Pourquoi décliner AIDA marketing sur les canaux de prospection ?

Nous l’avons vu, la méthode AIDA, plus qu’une aide à la vente, est un outil marketing efficace quel que soit le canal ou le support de diffusion de votre message.

Elle donne une structure organisée pour créer des contenus qui convertissent.

Grâce au CTA, la collecte des données procure une connaissance approfondie du marché et offre donc une personnalisation de la communication.

Cette stratégie marketing permet de gagner des clients et des parts de marché.

Blog et e-mail ont été évoqués plus haut, mais il y a d’autres types de contenus pour attirer de nouveaux clients.

AIDA sur une landing page

La landing page est une page d’atterrissage, très prisée en inbound marketing puisqu’elle permet de booster le taux de conversion.

Cette statistique, appelée aussi taux de transformation, est le ratio obtenu entre le nombre total de visiteurs sur le site et le nombre de clients ayant acheté ou souscrit.

La landing page renforce l’efficacité de votre campagne en lui apportant de la valeur ajoutée.

Elle stimule l’intérêt des visiteurs et les transforme en leads qualifiés grâce à la collecte d’informations réalisée notamment avec les CTA.

Cette page est utile pour le client car c’est une source d’informations supplémentaires. C’est une occasion d’accéder à un contenu plus détaillé, et de surcroît, la possibilité d’entrer en contact avec l’entreprise. De plus, elle est pour cette dernière un levier marketing supplémentaire qui évite de perdre le client sur le site puisqu’il est dirigé à l’aide de liens vers une information premium.

AIDA en marketing B2B

Le marketing BtoB est un ensemble de techniques utilisées dans le cadre d’échanges commerciaux entre 2 entreprises. Si la base marketing est la même, elle est néanmoins adaptée pour ce type de marché.

En effet, un professionnel n’a pas les mêmes contraintes et n’est pas sensible aux mêmes arguments qu’un particulier.

Il demande souvent des informations plus précises. Selon la taille de l’entreprise, il y a parfois plusieurs interlocuteurs avant la prise de décision, qui elle-même peut être longue.

Il y a moins de prospects et ceux-ci négocient souvent les prix en fonction de leur volume d’achat, mais ils représentent un chiffre d’affaires plus élevé pour votre entreprise.

Cette clientèle implique une gestion marketing différente, notamment dans le content marketing.

En B2B, une analyse swot appuie et renforce l’usage de la méthode AIDA. Cette synthèse SWOT est un outil d’analyse qui identifie pour une entreprise les 4 axes que sont :

• les forces,
• les faiblesses,
• les opportunités,
• les menaces.

Le discours en est renforcé et les arguments sont vraiment conformes aux attentes et besoins de votre clientèle.

Le message aux professionnels est en général plus axé sur des notions :

• de qualité,
• de performance,
• de productivité,
• d’économie.

Le vocabulaire est orienté vers les valeurs de collaboration, de partenariat. Là encore, AIDA simplifie la prise de contact et la prospection.

 

AIDA s’applique à tous les supports, à tous les contenus à visée publicitaire et marketing.

Cette architecture attire le visiteur et le convertit en client acheteur ou en trafic qualifié.

Cependant, il reste ensuite à fidéliser ces clients et ce sont peut-être eux qui témoigneront pour vos prochaines campagnes. La reconnaissance ultime étant qu’il deviennent prescripteurs des services de votre entreprise.

En définitive, il semblerait que ces 4 petites lettres formant le mot AIDA ressemblent à une formule magique, qu’en pensez-vous ?