Comment influencer positivement les autres ?

Cet article invité a été rédigé par Arthur du blog Devenir Entrepreneur.

Dans cet article, vous allez apprendre des techniques pour mieux communiquer, améliorer vos relations et votre leadership. La promesse est forte. Mais les clés que je vais vous livrer le sont tout autant. Rassurez-vous, ces techniques n’émanent pas de moi mais du célèbre psychologue américain Robert Cialdini.

Elles sont tirées de son livre Influence et Manipulation. Évitons tout malentendu sur la signification quelque peu négative de ce titre (notamment le mot manipulation). Le titre original est Influence : The psychology of persuasion. Ce qui signifie donc littéralement en français : Influence, la psychologie de la persuasion. Pas tout à fait la même chose !

Lors d’une relation humaine, il est impossible de ne pas s’influencer mutuellement. Quelles que soient vos paroles ou vos actions, vous émettez un message. Même si vous ne parlez pas, votre interlocuteur perçoit un message de votre part. L’influence, comme toute action, peut être positive ou négative. Dans ce dernier cas, nous parlons alors de manipulation. Ce qui ne nous intéresse pas ici.

L’objectif de cet article est bien de vous délivrer des clés pour développer vos capacités d’influence positive. Dans quelles situations de la vie quotidienne pouvons-nous recourir à ces techniques ? Absolument toutes ! Que ce soit dans une discussion privée avec votre conjoint, un ami ou vos enfants que dans des rendez-vous d’affaires avec des fournisseurs, clients, collaborateurs ou encore supérieurs hiérarchiques.

Vous pouvez appliquer ces techniques aussi bien pour influencer positivement les autres que pour éviter de vous faire manipuler (quand les autres tentent de vous influencer négativement).

J’introduirai chaque technique par « nous » qui renvoie à l’être humain d’une manière générale.

1. Le principe de la réciprocité

Nous nous sentons obligés de rendre ce qui nous a été offert. Exemple concret : le marché. Quand le producteur vous fait goûter des échantillons.

Voici une anecdote qui m’est arrivé après avoir lu le livre de Robert Cialdini. J’étais donc parfaitement au courant de ce principe et j’étais donc conscient de faire l’objet de cette technique par le vendeur. Et pourtant, je me suis « fait avoir ».

Comment ça s’est passé ? Je suis arrivé sur un stand de boissons biologiques. Le producteur ne m’a pas fait goûter une boisson mais cinq ! Ces boissons étaient bonnes mais pas suffisamment pour me faire acheter le produit. En effet, je n’en avais pas besoin. Pourtant, je ne me sentais pas très bien à l’idée d’avoir bien « profité » de ses produits et de repartir comme si de rien n’était. Je suis donc passé à la caisse et j’ai acheté une boisson.

Je sais que c’est un principe universel. Je ne suis donc ni le premier ni le dernier à en faire l’objet.

Premier conseil : dans vos affaires, n’hésitez pas à proposer des dégustations ou des échantillons. Vous provoquerez ainsi le principe de la réciprocité et faciliterait l’achat de votre client.

Soyez la première personne à donner et faites le de manière personnalisée : « Parce que c’est vous, je vous offre un deuxième verre ».

2. Le principe de l’engagement et de la cohérence

Nous aimons être cohérent avec ce que nous venons de dire précédemment.

Exemple concret : Dans le livre, l’auteur parle de la personne qui doute avant de parier sur un cheval de course. Une fois que le pari est placé, 30 secondes après ses doutes, cette même personne est beaucoup plus confiante sur ses chances de succès. Afin d’être en cohérence avec l’action qu’elle vient de faire.

Deuxième conseil : si vous souhaitez obtenir quelque chose d’une personne, faites en sorte qu’elle dise par elle-même ce que vous attendez d’elle afin que ses actions futures soient en cohérence avec ce qu’elle vient de dire.

3. Le principe de la sympathie

Nous disons plus facilement « Oui » à une personne que nous aimons bien.

Exemple concret : L’auteur parle d’une expérience à l’université entre étudiants.

1. Dans le premier cas, les étudiants procèdent à une négociation pure et dure. 55% des négociations aboutissent sur un accord.
2. Dans le second cas, les étudiants commencent par discuter, chercher des points communs, se complimenter… 90% des négociations aboutissent sur un accord.
3. Troisième conseil : lorsque vous êtes en négociations commerciales ou que vous négociez un bien immobilier, commencez toujours par chercher des similitudes avec votre interlocuteur et complimentez-le sincèrement. Vous augmenterez le taux de succès dans vos négociations.

4. Le principe de la preuve sociale

Quand nous ne savons pas quoi faire, nous adoptons le point de vue d’autres personnes.

Exemple concret : Selon une étude de 2015 (ça remonte un peu je vous l’accorde !), 92% des internautes consultent les avis avant d’effectuer un achat en ligne. Pourquoi ? Afin d’être rassuré. « Je ne connais pas le produit ni le fournisseur mais il a beaucoup d’avis positifs, il doit être fiable ».

Quatrième conseil : dans votre activité, n’hésitez pas à récolter et à mettre en avant les avis de vos clients. Plus ils sont nombreux, plus les avis sont efficaces. Et plus la personne qui émet un avis est proche de nous, plus cet avis est efficace

5. Le principe de l’autorité

Nous respectons naturellement l’autorité et nous remettons rarement en cause les experts.

Exemple concret : C’est très simple, j’ai utilisé ce principe dans l’introduction de mon article. Afin de gagner en crédibilité et en légitimité, j’ai bien précisé que tous les principes de cet article n’émanaient pas de moi mais d’un célèbre psychologue social. Dans son livre, il énonce des principes et les appuie avec des expériences menées et validées par des chercheurs.

Cinquième conseil : n’hésitez pas à vous appuyer sur des témoignages d’experts qui viennent appuyer et valider ce que vous faites.

Cela revient également à recourir à des influenceurs sur Instagram par exemple. Bien sûr, ils augmentent la visibilité du produit qu’ils mettent en avant. Mais ils engagent également leur crédibilité auprès de leur communauté pour laquelle ils font figure d’autorité. Pour apprendre à travailler avec un influenceur, je vous invite à lire cet article.

6. Le principe de la rareté

Nous désirons plus quelque chose qui est disponible seulement en petite quantité.

Exemple concret : Le principe de la rareté est très utilisé dans l’immobilier. Quand j’ai visité l’appartement que j’occupe actuellement, le propriétaire a fait venir tous les candidats le même jour. J’ai donc croisé une personne qui était là avant moi puis une autre après moi. Le soir, il m’a dit qu’il hésitait entre moi et une autre personne qui présentait le même profil. Qu’est-ce qui a fait la différence ? Je n’avais pas de préavis et je pouvais lui prendre l’appartement dès le lendemain (contrairement à mon « concurrent » qui avait un préavis à respecter).

Le fait qu’on soit plusieurs sur un seul appartement a augmenté sa valeur à mes yeux.

Certains propriétaires organisent même des visites groupées. Ce qui est encore plus efficace car vous savez exactement combien de candidats vous êtes !

Sixième et dernier conseil : augmentez la valeur de vos produits ou vos services en les rendant rare. Vous pouvez faire des éditions limités en quantité ou des offres limitées dans le temps. La rareté suscite un passage à l’action beaucoup plus rapide.

Pour conclure

J’espère que ces techniques vous seront utiles. Elles vous permettront d’obtenir plus facilement ce que vous voulez. Je vous invite néanmoins à les utiliser à bon escient, seulement pour influencer les autres avec douceur. Elles vous permettront également de ne plus vous faire influencer.

Pour aller plus loin, je vous invite à lire des ouvrages sur la Programmation Neuro Linguistique (PNL), les neurosciences ou plus généralement sur le développement personnel.

Vous pouvez également consulter mo article sur le livre de Dale Carnegie : Comment se faire des amis ?

Connaissiez-vous ces techniques ? Les utilisez-vous (car il est toujours plus facile d’en parler que les mettre en place) ? Quels sont les autres principes auxquels vous avez recours ?